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订货会后如何做好渠道分销与管理

来源:1818货源网   日期:2021-11-23 16:34
导语 本文整理了全网深受用户关注的个 订货会后如何做好渠道分销与管理 经验知识,可以帮助您全面了解代理怎么做,小白也能成为高手,跟随小编一起来看一看吧! 交易会将每年举
导语本文整理了全网深受用户关注的个订货会后如何做好渠道分销与管理经验知识,可以帮助您全面了解代理怎么做,小白也能成为高手,跟随小编一起来看一看吧!

交易会将每年举行。对于经销商来说,一年少则几场,多则十几场。好的一面是,参加订单交易会,不仅可以清楚了解今年厂商的政策方向和经销商的支持,还可以争取更多的优惠政策;不好的一面,订单公平是打压商品,圈钱的公平。在某个厂商的某个产品上投入了太多的资金,打乱了年度营销计划。在更严重的情况下,经销商可能会因资金短缺而无法正常运营。

案例(1)如何做好渠道分销?

王一直是江西某县的经销商。主要经营熟面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌。对于厂家的订货会,王先生每年都会参加,但每次不会拿太多货。虽然厂商给予丰厚的返点或赠送礼品,但也正是因为如此,王先生隐约感觉到与厂商的关系发生了微妙的变化:前一年的成本支持因各种原因而推迟;常驻营销人员也因各种原因被疏散。王先生心里明白,得罪厂家是因为他在关键时刻不支持。但是每次下单都会带那么多货,不仅卖的慢,还占用资金和仓库。厂家的空头支票真的让他们吃了不少苦头。你想参加今年的订单吗?王先生心里有愧。这种饼干是他产品的主业。不参与,明年可能取消分配权;加油,按照厂家的风格,大面积压货是肯定的。想了想,王先生还是参加了会议。订单会上,因为公司老板本人的面子,王先生一口气订了50万的货,并在订单上签了名。醒来后,王先生哆嗦了一下:50万的货相当于半年的销售额!加上厂家的促销力度,折算成人民币70万,约占全年销售总额的65%。更严重的是,厂家的饼干保质期只有半年。我该怎么办?王先生陷入了沉思。

从上述案例中不难看出,很多经销商经常会遇到像王先生这样的情况,因为他们不了解制造商的意图,不顾市场接受度而压货,比较终导致不必要的经济损失。那么,有什么好的方法可以避免类似的问题呢?其实要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面:一是下游批发渠道。一般来说,参加订货会的厂商都会有促销努力的支持,这些促销政策对下游渠道也很有吸引力。经销商不得因蝇头小利截留促销品,造成商品积压,失去销售黄金期。第二,终端零售客户。终端零售客户可以分为现金渠道和传统渠道。要做好渠道分销,终端的选择和项目的匹配至关重要。那么,经销商应该如何做好渠道分销呢?

首先,梳理渠道。为了快速分销产品,需要我们详细梳理市场渠道,找到能够快速发货的渠道。比如因为县城人口少,现代超市不占优势,依靠超市不是比较好的选择;但是地处赣湘鄂三省交界处,批发市场非常繁荣,可以选择几个有竞争力的产品,通过这个渠道快速出货。

第二,开小订单交易会。从订货会回来后,经销商应考虑召开一个小型订货会。通过与厂家销售人员策划,邀请第二批或重点零售终端参加小订单交易会。第一,不仅可以通过订餐会将产品快速转出,还可以退钱;其次,我们也可以借此机会加强与第二批下游和零售客户的客户关系。

第三,重点领域和重点客户。对于经销商来说,资金周转率是比较重要的。在订单交易会上,无论是推广新产品还是眼前产品,经销商都可以考虑重点关注重点领域和重点客户;通过这些键

第四,争取更多的成本支持。根据以往的经验,当厂家在订货会上的条件或政策由于各种原因无法兑现时,经销商不应等待厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动开展渠道配送,尽快配送商品,努力库存;第二,给销售人员适当的压力,通过他得到公司更多的政策支持。这样,不仅可以快速发货,而且制造商也愿意支持,从而增强了与制造商的客户关系。

案例(2)如何做好渠道管理?

李先生,今年的销售任务太多了吗?去年的销售额只有500多万,但今年的销售额翻了一番。你不是不知道我们工厂的情况。现在库存将近200多万。我该怎么办?果冻区域经理小杨抱怨道。

小杨,其实我已经想过了。这么多库存真的很头疼,但是我们不是还有老吴吗?嗯,现在是旺季。你组织一个订餐会,在订餐会前请他吃饭。他肯定会帮忙的。李哈哈大笑,说道。

是啊,我怎么能忘记他呢?我会打电话给他,约他出去。

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微信账号微信的渠道分销和三级分销有什么区别?

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