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分销商如何避免自己玩死自己

来源:1818货源网   日期:2021-11-23 16:34
导语 本文整理了全网深受用户关注的个 分销商如何避免自己玩死自己 经验知识,可以帮助您全面了解代理怎么做,小白也能成为高手,跟随小编一起来看一看吧! 面对日益激烈的白酒
导语本文整理了全网深受用户关注的个分销商如何避免自己玩死自己经验知识,可以帮助您全面了解代理怎么做,小白也能成为高手,跟随小编一起来看一看吧!

面对日益激烈的白酒市场竞争,白酒企业希望尽一切办法降低成本。当内部裁员减薪达到极限时,外部渠道压缩和渠道管理成本降低成为新的目标。所以很多白酒公司在重点县级市场设立办事处,房地产白酒公司也取消了本地及周边县级市场的经销商,直接控制乡镇经销商和消费终端,加强渠道控制。这恰恰为广大的乡镇经销商创造了一个快速成长变化的好机会。只要乡镇经销商主动建立双品牌(即厂家品牌和自有品牌),提升本地品牌,让终端店和消费者觉得你卖的产品都是一样的,给终端店带来价值,就能获得快速发展,而不至于累死累活。

本文所指的经销商是指一些位于县级乡镇市场的白酒经销商。他们的现实是:

经销商和厂家的关系是买卖双方的关系,经销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商不受给予其分销权的企业和个人的约束,可以为很多企业和分销商分销产品。他的生意是他自己的,所以他在接受经销合同的限制时,考虑的是自己的商业利益。经销商用自己的钱购买产品,承担销售产生足够收入的一切风险。分销商介于代理商和分销商之间。

同时,分销商的地位和作用。地理位置优越,覆盖面广;人脉广泛,多渠道细分覆盖;联合配送、低成本物流和服务;能产生强烈的群体效应;可进行小批量、大库存、小批量零售。

当然,经销商也有自己的劣势和问题。竞价管理,交叉销售,剥皮或剥皮(营销两个顽症,两批砸价交叉销售);逐利、两极运行、快货,尤其是硬通货、高利润的杂货;厂家维护成本高;不愿意推广新产品;多品牌共同职业,忠诚度低;对竞争产品的拦截和攻击。

李老板是一个县级集镇的经销商,做了十几年的经销商,产品有啤酒、白酒、方便面、饮料、油盐酱醋、日化、儿童玩具、食品等。(待售产品很少,只有当地一家白酒公司出售待售产品,其他大部分都是杂牌白酒)。李老板在这个镇上的几家经销商代理了很多产品,这些产品是经过多年经营在当地积累的。然而,随着近年来白酒市场竞争的加剧,不仅销量没有增加,收入也越来越差。李老板很苦恼.他认为自己经营的产品还是不完整的,所以只要有企业或者经销商利用他积累的终端网络来传播产品,李老板不管是什么产品都会带着他们去传播商品。结果去年我帮一个国外小酒厂把货发到自己的终端网。因为酒厂的产品质量没有保证,消费者喝了之后就出事了。当地执法部门找不到酒厂,只好找李老板。结果,李老板不得不自己赔偿事故,导致其他终端店要求李老板退货。这让李老板不仅赔钱,还被当地酒厂取消经销资格,失去大量终端店的信任,停止销售他送的其他产品,比较后李老板把自己玩死了。

李老板的问题更有代表性。让我们以李老板为例,分析一下李老板在发展过程中把自己玩死的原因。

1.到处攻击。由于李老板担心特定品牌的销量有限,在分销市场销售的产品利润低,无法承担各种费用,盲目增加销售产品(利润高的低调产品),分散了有限的资金,导致产品都没有规模,对特定品牌没有忠诚度。李老板得不到企业的认可和支持,企业也不把李老板当作长期战略合作伙伴;终端怕李老板经常换品牌,造成营销服务失误;李老板经营少量产品出售,远远不能满足市场的需求,不能为终端创造更大的价值,所以终端不愿意和李老板深度合作。所有这些比较终导致销售和利润的缓慢增长。

2.利后忘义。我只在乎中间差价,不在乎产品的质量和品牌价值,忘记了好处,缺乏商业信用。

3.走自己的路。依靠经验和直觉,听从厂家的建议,忽视厂家的销售纪律;不主动开拓市场;不主动使宣传形象化;不主动建立更完善的销售网络,不主动加强与零售商的关系,努力开发客户价值;完全按照自己的想法,而他的做法是短视的,或者兼职,纯粹为了卖货卖货,渐渐失去了自己的价值。

4.缺乏服务意识和学习能力。后续服务差,缺乏客服和维护能力,难以满足终端的需求,不愿意接受新的营销知识,无法与厂商的发展一起发展。

针对李老板弄巧成拙的经销商,可以从以下几个方面给出建议。

合理调整分销产品结构

不平衡的业务组合就是问题产品太多。根据乡镇市场的实际情况,对经营中的产品进行利润分析。根据销量大小、盈利水平、品牌影响力,在运营过程中需要区分并合理搭配。为了建立销售网络,稳定客户品牌,这些产品虽然利润没有小品牌高,但是可以帮助拓展网络,稳定业务资源和业务伙伴,提高你的业务档次和管理水平;第二类是朝阳产品,是有益的,为未来收益做好准备的;第三类是数量有利的黄金产品,在尽可能保持现有利润的基础上进行放大。比如地产白酒品牌,在当地消费者心中有品牌亲和力,有当地政*的支持。这些地产白酒品牌正在迅速崛起。只要抓住这些有前景的地产白酒品牌,终端销量短期内肯定会快速增长。第四类,对于没有品牌的,产品质量没有保证的坚决淘汰。这些可以使产品结构更加合理,在为终端店创造巨大价值的基础上实现自己的利益。

转变观念,变被动为主动

积极建立双品牌。厂商品牌:从原来被动销售,等待厂商政策,改变主动开拓市场;主动做生动的宣传;积极建立更加完善的销售网络;积极树立企业新的品牌形象等。并获得企业更大的支持。自有品牌:从原来与终端店的贸易关系,主动以全面的服务打动终端店和消费者,提升自己的本土水平,让人觉得你卖的产品就是全部,从而转化为服务经销商,与厂商和终端店发展战略合作伙伴关系。

巩固堡垒,巩固领土

建立稳定的终端网络是保证经销商有稳定地盘的基础。因此,要优先考虑当地市场控制的销售终端,保持客户份额,保持市场份额,提高网络质量,在当地市场做细、精、专、透的工作,构筑竞争壁垒,强调其有效性和排他性。

加强学习,应对竞争

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了解知名电商公司如何选择分销渠道和分销商?

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教你如何通过微信分销系统管理分销商?

一、分配关系

使用分配系统管理费用时,可以自定义和修改分配关系。并且通过配送系统的后台,还可以看到每个用户的级别,从中可以查询到他们的基本信息和销售情况。重要的一点是,你可以通过分销系统给他们佣金。

第二,分配层面

这是分配系统的另一个优点。使用该系统管理分销商时,可以对不同的分销商进行分级。因此,佣金比例和不同分销模式的设置可以更加灵活,这种管理方法也可以激发分销商的工作热情。

第三,通知消息

通过该系统管理经销商时,可以快速将厂家公告告知经销商,这也是配送系统的突出优势之一。在紧急情况下,每一条信息都可以通过分发系统及时传输到每个分发商,使用非常方便。

微信分销系统的分销商适合做哪些?

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